見込み客を囲い込む、リードナーチャリングとは?

リードナーチャリングとは、見込み客に対して、メールや電話、メルマガでなどで購買意欲を高めていく営業方法のことをいいます。インターネット普及以前は、顧客は情報を待っている状態でしたが、現在では自ら情報を探して比較・検討する時代になっています。適切なタイミングで見込み客にアプローチできたり、長期的なフォローによる信頼関係の構築や、継続的な受注の実現といったメリットがあります。

そして、見込み客の育成には、顧客の心理を正確に理解する必要があります。まず最初は、興味を持ってもらう段階です。メルマガなどで情報を提供していき、商品の存在を知ってもらいます。そして、ある程度の情報が集まると、どの業者を選ぶかどうかの比較・検討の段階に入ります。この段階では、必要な機能など見込み客のニーズが明らかになってくるので、そのニーズに合わせた提案をすることが重要となります。

そして、購入後の評価も大切です。この段階での評価が、次回以降のリピート率などに影響してくるからです。ここで継続的なフォローやサポートを行えば、さらなる購買も期待できます。見込み客に情報を提供しても、すぐに結果が出るわけではありません。継続的なアプローチも、成功のために必要なポイントであるといえます。

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